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Todos os dias, surge uma nova empresa com foco na fabricação para terceiros. Muitas delas são bem estruturadas e têm profissionais que conhecem esse mercado e sabem as carências e os problemas pelos quais passam tanto quem terceiriza como quem procura um terceirista. Outras nascem apenas com a vontade do dono e um pouco de conhecimento, porque este ouviu dizer que faltam empresas com foco em terceirização.
Assim, surgem oportunidades de realizar bons negócios com novos terceiristas, mas também o grande risco de cair nas mãos e nas armadilhas de principiantes e aventureiros. Ser principiante, na verdade, obviamente não é demérito. O problema é ser principiante e desconhecer o mundo da terceirização, negociar com clientes principiantes e prometer o que nunca vai conseguir cumprir.
Por outro lado, também existem aqueles que procuram um terceirista para fabricar sua marca e chegam com uma frase pronta: “Quanto custa, qual é o preço?”. Talvez isso seja o que mais irrite um terceirista. “Quanto custa o quê?!” Isso porque esse cliente só vem (e quando vem) com a informação básica sobre o produto que ele imagina que vai vender. Ele não tem sequer a noção de que para cada canal de venda existem produtos que vendem e produtos que não vendem.
São essas pessoas que acabam denegrindo a imagem de bons terceiristas, pois, como não entendem como funciona uma terceirização, acabam reclamando do atendimento. É óbvio que também existem, como em qualquer outro segmento, os maus terceiristas, nos quais prazos de entrega, atendimento e qualidade, até constam em um contrato, mas não são praticados.
No mundo de terceirização, tudo prossegue relativamente sob controle, até se começar a falar de embalagens.
Fazer o produto é o mais fácil, escolher a roupa adequada para esse produto é o grande problema. Na escolha de uma embalagem tem de haver uma sintonia muito fina entre o cliente e o terceirista, em face da variedade de embalagens que existem e dos problemas e dificuldades de cada tipo de embalagem.
Muitas vezes, deixar o cliente procurar as embalagens é sinal de que o projeto não vai caminhar bem, a não ser que esse cliente seja do ramo e conheça embalagens e fornecedores. Por isso é importante que o terceirista faça a sugestão da embalagem para cada tipo de produto.
A grande diversidade de frascos, potes, tampas e cartuchos contrasta com a escassez de estojos para maquiagem e de frascos de vidro para colônias. Só um bom terceirista tem esse conhecimento, e mais: ele normalmente já tem em casa amostras, opções de embalagens e, em sua agenda, os contatos dos respectivos fornecedores conhecidos e parceiros.
Outra armadilha muito conhecida é definir uma quantidade mínima de produtos a serem fabricados para um cliente, propondo-lhe fazer um serviço “full service” (que consiste em o terceirista fornecer as matérias-primas e as embalagens), e depois descobrir que a quantidade mínima que o fornecedor da embalagem vende é muito maior que a quantidade mínima de produtos cuja produção foi combinada com o cliente.
O terceirista experiente não cai nessa armadilha, a qual é o primeiro passo para o descontrole de estoque. E, pior que isso, é também o primeiro passo para se começar a trilhar um caminho sem volta de perdas de embalagens, de obsolescência e que leva, por fim, ao fechamento da empresa.
Da mesma forma que deve haver uma sintonia fina na escolha da embalagem entre cliente e terceirista, a qualidade dessa embalagem também deve ser bem discutida, pois existem “embalagens e embalagens”, com seus respectivos preços.
Uma das definições da qualidade é a adequação ao uso, e essa deve ser uma das principais preocupações do terceirista para que este fique em sintonia com o cliente. Muitas vezes, uma embalagem mais barata acaba saindo mais cara no final das contas e isso, consequentemente, compromete o custo e a margem de lucro do produto.
Finalizando, a embalagem é um dos itens mais importantes na negociação cliente-terceirista. Porém, nada, nem produto nem embalagem, por melhor que sejam, são mais importantes do que ter o canal correto e a estratégia de venda bem definida.
Fabricar é relativamente fácil, difícil é vender!
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