1. Home
2. Colunistas
3. O Diferencial que Interessa

Por que nós que atuamos nas áreas técnica, marketing e compras das empresas de cosméticos, temos preferência por alguns fornecedores e não por outros? Claro que preço, qualidade, atendimento, prazos, tecnologia, são importantes, juntamente com os demais itens que fazem parte do relatório de certificação do fornecedor.

Quando se fala em atendimento, começamos a falar do diferencial e o grande diferencial está na competência do vendedor que nos atende. Quando falamos em competência, estamos falando de conhecimento do assunto, comprometimento, facilidade em captar o que o cliente procura e precisa, conhecimento de sua empresa e dos respectivos equipamentos e recursos que ela possui.

É muito comum solicitarmos um orçamento e o vendedor ou representante da empresa ter de ligar várias vezes para sua área técnica ou industrial para saber se é possível, se pode ou se não pode, se tem equipamento etc. Como normalmente em todo projeto a palavra urgente vem antes de tudo, é evidente que vamos dar preferência para aquela empresa cujo vendedor tem sempre as respostas na ponta da língua, mesmo que o seu preço não seja o melhor. O que é muito pior é quando o vendedor não tem a resposta na hora, leva a solicitação para sua empresa e demora dias para responder. De novo, com certeza, vamos optar por quem tem a resposta na hora.

O que buscamos acima de tudo é aquele vendedor ou representante que vai além do que precisamos e procuramos, que seja pró-ativo, que apresente outras opções, que faça sugestão de melhoria, que não faça do projeto um filme de terror, mas nos oriente com caminhos alternativos e respostas convincentes.

Lembrar sempre que o briefing que apresentamos é normalmente um orientador, não uma norma que não se pode mudar uma vírgula, até porque quem entende ou deveria entender profundamente da embalagem é o seu fabricante. Orientações do tipo o melhor custo benefício para verniz, gramatura, cartão, quantidade de cavidades por molde, peso, espessura, dentre outras, são sempre bem vindas.

Para completar o perfeito vendedor, este precisa ter autonomia para tomar decisões como, por exemplo, o preço. É possível chegar ao preço que o cliente sinalizou como necessário?

Nos preocupa bastante quando recebemos um vendedor que está em determinada empresa, porém veio de outro segmento, ou é um jovem em início de carreira que não teve o devido treinamento etc.

Isso porque vamos acabar tendo que ensinar esse vendedor, ou seja, fazer o papel que deveria ter sido feito pelo fornecedor antes de colocá-lo no mercado para fazer o atendimento aos clientes.

O que percebemos é que esse bom vendedor está em extinção porque aqueles que se destacam acabam assumindo cargos maiores dentro das empresas e não existe um trabalho de renovação desse profissional. Por isso, o bom vendedor precisa ser antes de tudo um excelente técnico, além de homem de marketing, industrial, financeiro etc. É por essa razão também que nas pequenas e médias empresas o vendedor normalmente é o dono.

Não queremos com isso criticar a categoria, até porque esse bom vendedor que descrevemos existe, mas alertar as empresas que o diferencial do conhecimento, do atendimento, do comprometimento, do discernimento, ou seja, da competência técnica do vendedor são fundamentais numa decisão de compra de um item de embalagem dessa ou daquela empresa.