1. Home
2. Colunistas
3. A arte da negociação

De uma forma bem simples, podemos definir negociação como um processo de relacionamento interpessoal, de comunicação bidirecional concebida para se obter um acordo, e ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Repetindo alguns clichês – inevitáveis – constatamos que “queira ou não, você é um negociador” e que “a negociação é uma verdade da vida”.

Por isso, é de suma importância intensifi- car nossas habilidades de negociação, afinal negociamos a todo momento, seja nas relações familiares, nas profissionais (com colaboradores, fornecedores e clientes) e, também, quando so- mos consumidores.

Entretanto, para que o nosso poder de negociação seja mais efetivo, devemos saber bem como emitir a nossa mensagem.

Portanto, baseada na estratégia de negociação de Harvard - tema do livro “Como chegar ao sim” (Getting to yes: negotiating agreement without giving in), de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton -, destaco algumas dicas a seguir.

Primeiramente, trabalhe a sua reputação nos quesitos honestidade e competência.

Separe as pessoas do problema, pois é este que deve ser atacado e ser resolvido, não as pessoas. Porém, não pode- mos esquecer que em qualquer negociação estamos lidando com seres humanos, que tem emoções, histórias de vida e valores que possam ser completamente diferentes dos seus.

É imprescindível para um bom negociador ter a capacidade de ver a situação sob a perspectiva do outro lado – ter habilidade de exercer empatia.

Certifique-se de que a comunicação foi efetiva, escute de forma ativa, registre o que está sendo dito, para evitar mal-entendidos.

Outro ponto trazido pelos professores de Harvard é o de se concentrar nos interesses e não nas posições. O objetivo da negociação é satisfazer o real interesse das partes, que muitas vezes está por traz das posições adotadas.

Seja criativo e gere uma gama de opções possíveis de ganhos mútuos, que identifique interesses comuns e harmonize os interesses diferentes, antes de tomar uma decisão. Também procure facilitar a decisão do outro.

E, para finalizar, nunca decida na base da vontade. Insista em critérios objetivos, fun- damentados em padrões razoáveis, como valo- res de mercado, leis, opiniões cientificas, custos, padrões profissionais etc., para garantir um acordo sensato, legitimo e prático.

Querendo ou não, somos todas negociadores... e isso faz parte da vida!