Mercado

O porta a porta em nossa vida

Novembro/Dezembro 2011

Carlos Alberto Pacheco

colunistas@tecnopress-editora.com.br

Carlos Alberto Pacheco

O homem criativo no um homem comum ao qual se acrescentou algo. Criativo o homem comum do qual nada se tirou, assim dizia Abraham Maslow, psiclogo norte-americano falecido na dcada de 1970. Podemos estender essa mxima aos mercados, pois, afinal de contas, os mercados so feitos por homens.

Em tempos de economia nacional estvel, sim, podemos dizer que estamos estveis, principalmente quando olhamos as ondas gigantes que agitam o mercado europeu e o norte-americano, percebemos que todo o barulho por aqui ainda no passa de marola. Portanto, descobrir agora novas formas de gesto de vendas, com aes criativas, tem assumido cada vez mais importncia dentro das empresas, pois uma empresa pode ser eficiente em seus processos, saber negociar produtos e servios e ainda assim perder dinheiro, se no aproveitar conjunturas econmicas momentneas para inovar.

O mercado de venda direta, para muitas empresas, pode ser uma boa opo no quesito de ser criativo e inovador. Por incrvel que parea, em tempos de relacionamentos cada vez mais virtuais, o contato pessoal tornou-se um diferencial. Na ltima dcada, o Brasil apresentou crescimento mdio, no faturamento, de dois dgitos ao ano (17,2%, entre 2000/2010); o faturamento em 2010 foi de R$ 26 bilhes. Esse crescimento sustentado pelo aumento de renda das classes emergentes C e D. Nmeros dessa monta deixam o Brasil com 8% do mercado mundial, ou seja, na posio de quarto colocado no segmento de venda direta. Nesse segmento, no mercado mundial, os Estados Unidos tm 22%; o Japo, 17%; e a China, 10%.

Esse mercado tem como principais players mundiais empresas como a Avon, que a maior no ranking mundial e tem o Brasil como seu principal mercado: foram R$ 3,8 bilhes de faturamento em 2010, 20% do faturamento global e 20% de crescimento em relao ao ano anterior no Pas! Esses nmeros fizeram que a Avon investisse em Cabreva SP, onde construiu o maior centro de distribuio da empresa no mundo, a fim de suportar cerca de 1,3 milho de revendedoras espalhadas pelo Brasil (nmero no oficial).

A empresa seguida de perto pela Amway. Embora o Pas ainda no seja o seu principal mercado, aqui que a Amway sustenta sua maior taxa de crescimento ano a ano que foi de 90% em 2010 graas aos 50 mil distribuidores. Seu principal mercado o de cuidados para o lar, embora a empresa faa os maiores investimentos no setor cosmtico.

A Natura, lder no mercado nacional, apresentou vendas na ordem de R$ 5,1 milhes em 2010, o que representa 21% a mais que no ano anterior, e conta com 1,2 milho de revendedoras. Novos centros de distribuio, como o de Belm PA e o de Uberlndia MG, foram inaugurados, totalizando sete. Na sequncia esto as internacionais Mary Kay, Nu Skin etc.

Talvez algum se pergunte: O que poderamos fazer para ocupar a terceira posio nesse ranking?. De novo, vamos esbarrar no ponto que entrava todos os outros mercados da nossa economia: a carga tributria. Dentre as vrias facetas da carga tributria, est o ICMS, que atinge diretamente o segmento de cosmticos, o qual, no Pas, representa 90% do faturamento do segmento de venda direta. A situao dos impostos mpar entre os grandes mercados internacionais. A segunda causa para o impedimento de uma alavancagem mais rpida a logstica. Esta no to mpar entre os mercados, mas acentuadamente drstica em um pas de dimenses continentais como o Brasil, principalmente no quesito qualidade de estradas, situao muito clara para quem viaja para alm do estado de So Paulo.

Diante das oportunidades e dificuldades, o certo que o perfil da revendedora (ou do revendedor, pois h tambm homens) vem sofrendo uma transformao interessante e, porque no dizer, fundamental neste cenrio. A populao est se tornando mais informada, escolarizada e conectada. Para a maior parte das revendedoras, a atividade de venda direta sua principal ocupao e elas investem no negcio com viso empreendedora. Com isso, as empresas passaram a investir na qualificao dessa mo de obra de modo diferente do que fazia no passado, o que inclui treinamentos distncia e reunies presenciais. Nesses treinamentos no faltam temas como rede social e pginas pessoais, como formas de captao de clientes e divulgao da marca.

Porm, o contato pessoal indispensvel para a continuidade dos negcios, pois a venda direta sinnimo de relacionamento. Sem relacionamento no h como desenvolver a confiana, item fundamental para que a revendedora passe do porto para a sala de estar, do convvio da famlia para o de ciclos de amigos etc.

Os desafios so grandes, mas os lucros tambm. Valer a pena trazer o assunto para as mesas de discusso em sua prxima reunio de marketing.



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